銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

當地有8家經銷店，我們店開業時間最長，地理位置好，客流也最多。工作日每天進店10批，周末能有30批。10個客戶里面有3個是來看榮放的。

4月一共55臺訂單，榮放15臺，我賣了3臺。單臺提成600元，做60期貸款額外提400，裝潢有5個點的提成。

倉庫有10臺現車，最暢銷的風尚plus已經賣完，剩下最多的是196800的2.0白色風尚版，有5臺。價格和PLUS差了6000元，區別是全景天窗、皮座椅、前后雷達、行李架還有透鏡大燈。

誰在看這個車？買車用戶都是什么樣的？

中年人多，年齡在40-60歲，有一半是沖著豐田品牌來的，這部分客戶需求就是省錢耐用，空間要大，而且還比較排斥新能源，其中老客戶占了很大比例，每個月都有開了十幾年花冠的客戶來置換。

客戶周先生在事業單位上班，有臺開了18年的老花冠，一直在店內做保養，售后同事察覺出他有要換車的念頭，就推薦給了我，一是對我經常請他喝奶茶的回報，最關鍵的是希望周先生還能換我們的車，這樣可以再為他服務十幾年。

周先生經濟條件不錯，家人讓買雷克薩斯，不過他很務實，老車開了18年早已是忠實粉絲，加上置換有12000補貼，算了榮放風尚PLUS版上路只要15.8萬，和之前花冠差不多價格，感嘆現在的車可真便宜，售后同事彩虹屁也一直不斷，當天就樂呵呵下定了。

 

除了忠誠度，客戶選擇榮放就是看中了省心耐用。

客戶黃師傅有臺14年的桑塔納，平時在工地上穿梭，車子陪他吃了很多苦，發動機小問題不少，一心想換途觀L，又怕和自己的桑塔納一樣漏油，就一直糾結著。車越來越不給力，臉上也布滿了歲月的痕跡。在一個大雨不出工的早晨，和工友們從馬斯克聊到林志玲，最后聊到人生的哲學，覺得這手動擋桑塔納再多開一天，都是對自己人生意義的踐踏，話題轉到了換車上，沒多久意見達成了一致，日系車能跑耐造油耗低，在工友們簇擁下來到我們店，瓢潑的大雨襯托著一群人的熱情，桑塔納發揮了最后的余熱，置換政策算在一起價格到了16W，黃師傅爽快下單后招呼工友們喝酒唱歌按摩快樂三連，達到人生巔峰。

當前價格算是最低點，和23年12月份沖量時的優惠相當了。同時本月增加了6000-12000置換補貼，我們靠這，置換率做到了80%。

現在全系優惠4.8w，貸款可以返利7.2%。基礎置換補貼6000，10年以上老車增加3000，同品牌再增加3000，一汽集團的車可以疊加1000。以前最高也就5000，現在這方面力度是空前的。

對比最多的是哪款車型？

內訓競品是途觀L和CRV。實際店內最多的是CRV，10個里面能占到3-4個。選擇競品的原因第一是動力，第二是空間。

客戶王女士在日企做會計，想增購一臺車。每天做完賬就在網上看車，各種銷量榜、配置單、優惠政策比我們都熟。不知道和她在日企工作有沒有關系，做了那么多功課最后還是框定了兩款日系SUV，榮放和CRV。

王女士非常守時，約定的時間來試駕一分鐘都沒差，試駕風格和外表非常反差，看上去柔柔弱弱一女生擼起袖子把發動機踩得哼哧哼哧，試完車打招呼說今天就到這里，下次把老公帶來付錢，還給我來了個眼神，說一定要優惠哦。

我說好好好，目送王女士離開，隨即在系統里把意向等級提升了。

后來又帶其他客戶試駕，在熟悉的路線上看到有輛CRV在前面呼呼地叫，隱隱覺得不妙，回來問了下東本的朋友，真是怕啥來啥，說已經在那邊談價基本可以拿下了。

 

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

最暢銷的是黑色風尚plus版，到店一周內都可以賣掉，上月賣的10臺里占了5臺。沒有長庫齡，優惠在4.8w也一直比較穩定。

最難賣的是2.5雙擎精英版白色，除了發動機和THS的混動系統，配置幾乎一摸一樣，就多了個全液晶儀表盤，指導價貴了30000元。算上優惠也有2w多的差價，而別的車型純油和雙擎差價只有1w。

2.5雙擎精英版是超長庫齡，再過兩個月就要過生日了，可以優惠到5.3w，還可以用免息額度。好幾個月都沒有動靜，上個月才開張。

 

金融主推60期貸款，最高可以零首付，利率4.8%，滿一年可以提前還，公司貼給客戶第一年利息和違約金，差不多有1w。另外還有一定比例的36期免息，首付40%但要收3000元手續費。

 

再寫一個全款的：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？

最主要的缺點就是動力弱雞、噪音以及日益變差的做工用料。

最近客戶抱怨的最多就是螺絲生銹，車門邊框膠條內用于固定亮條的螺絲生銹嚴重，21年以來的榮放都有這個問題。以前老款榮放車主百分之百吐槽的老式電視機，現在用上華為之后就好多了。

 

另外動力這一塊始終是抱怨比較多的。我們店試駕車是19款四驅版本，這輛車把動力弱雞提升到新高度，自吸加上CVT，起碼一半客戶試駕完就直接放棄了。

我一般會曲線救國讓客戶試駕凌放，能改善就改善點。其次抱怨的就是配置，雖然已經改善了很多，但和競品還是有差距，比如攝像頭清晰度，高配沒有電動尾門等方面還是薄弱的。

保養方面，全合成機油260、工時費280、螺絲墊片和機濾100，常規保養640就能搞定。配件也便宜，空氣濾芯只要90塊，一萬公里或6個月保養一次。

保養和手冊沒有區別，一汽豐田所有車型都是1w公里或者6個月進行常規保養，我們按照要求執行，所以進場臺次費用也很低，每臺只有720元。

最近買車還要注意哪些事情？

廠家活動很少，給經銷商的建議是自店營銷。我們的重點就是老客戶，10年以上的老客戶名單有6000多條，逐一打電話詢問。另外有空就去發傳單，這些原始動作篩選出40批線索，成交了3個訂單，其中兩個是榮放。縮水的市場下，能有收獲就算是達到了目標，畢竟沒花啥錢。

5月開始報廢車輛除了享受國家的補貼外，也是可以同時享受廠家置換補貼的。