銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

當(dāng)?shù)赜袃杉乙黄蟊?S店，本店每天進(jìn)店量12批左右，每10個客戶里有3個是專門來看探岳的。

上個月店里賣了77臺車，其中探岳15臺，小弟不才只交了1臺，全款提成300塊，如果是分期的話能提800。

店里探岳現(xiàn)車還有21臺，其中13臺是1.5T豪華PLUS進(jìn)階版，指導(dǎo)價20.79萬，另外8臺是2.0T豪華PLUS進(jìn)階版，指導(dǎo)價21.79萬。顏色方面，14臺猛石黑，7臺極地白。

雖然只相差1萬塊，但最好賣的還是1.5T版本，10個客戶里有6-7個都選這款。以前1.4T大家都覺得動力不夠，換1.5T后接受度就高了。

 

誰在看這個車？買車用戶都是什么樣的？

買探岳的客戶基本都是家庭用車，本意就是選個大點(diǎn)的合資SUV，男性車主占80%，其中有35%是舊車置換的，還有一個共同點(diǎn)是，都覺得如果家里只有一臺車的話，就不會考慮新能源。

客戶陳老師有一輛開了十幾年的現(xiàn)代伊蘭特，去年就打算換車了，期間去過不同的店，也關(guān)注探岳很久了。他的想法是開膩了轎車一定要換SUV，空間大一些，油耗低一些就可以了，不追求別的。陳老師是一個成功的等等黨，他真的等了將近一年，而這一年里，探岳的價格也確實(shí)一降再降。

直到前段時間廠家置換補(bǔ)貼達(dá)到1萬，國補(bǔ)還給7000的時候，陳老師在微信中用很淡定的語氣說：時機(jī)到了，給我準(zhǔn)備車吧，明天就去提。觀望的這一年里，陳老師對我的各種邀約和促單話術(shù)都不為所動，而當(dāng)他決定買的時候，也一點(diǎn)都沒猶豫，最終提了早就鎖定的1.5T豪華PLUS。

 

探岳去年優(yōu)惠4萬左右，現(xiàn)在已經(jīng)有5萬多優(yōu)惠了，如果客戶做60期車貸的話，則能達(dá)到6萬多。外面的行情在不做分期的情況下已經(jīng)可以干到6萬多優(yōu)惠了。

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什么？

廠家內(nèi)訓(xùn)材料中的競品是途觀L、榮放、CRV，以前我會說這都是熱門車型之間的博弈，現(xiàn)在幾乎是菜雞互啄了。店里對比最多的是途觀L，也就僅僅是10個里面占2個。

現(xiàn)在的情況大家也了解，受新能源沖擊太大，不管是大眾還是日系，誰敢說自己過得很舒服？能有客戶對比同類型車就已經(jīng)鞠一把老淚了，因?yàn)楦嗟亩际侵苯涌紤]國產(chǎn)車，壓根不會登門看大眾。

我們店銷量還算可以的，隔壁豐田蹲在門口抽煙的銷售都換了一批了，以前的也不知道去哪了，再也沒出現(xiàn)過。

對于40-50歲的中年男性來說，途觀L是德系SUV繞不過去的一款車，探岳、途觀L這倆對比時也是互有戰(zhàn)敗。

 

朱先生是做工程的，原本大眾店他是不會踏足的，因?yàn)橄胭I的是寶馬X5。但這幾年行情不好，沒賺到什么錢，而自己那臺老車已經(jīng)松散得咣當(dāng)響了，所以打算先買個便宜的合資SUV過渡一下。

我接待朱先生那天，他進(jìn)門就問途觀L在哪，這話一出我當(dāng)時進(jìn)入了戰(zhàn)斗狀態(tài)，趕緊引導(dǎo)他看探岳，說這車就是海外版途觀引進(jìn)的，配置更高，價格更低。朱先生默默來一句，說了半天這也不是途觀啊。

我又安排了他試駕，一套流程下來還是很滿意的，說這車挺好，我再去看看途觀L。我心里吶喊著你別去，嘴上還是老老實(shí)實(shí)地說好的晚點(diǎn)再聯(lián)系您，給您申請個好價格。晚上加班時聯(lián)系了朱先生，不過已經(jīng)定了途觀L，據(jù)說是那邊店也給了很大的優(yōu)惠，因?yàn)楝F(xiàn)在都不好賣，銷售為了湊任務(wù)數(shù)也拼了，再加上朱先生原本就覺得途觀L名氣更大，雙方一拍即合，受傷的只有我。

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

現(xiàn)在最好賣的是1.5T豪華PLUS，賣出去10臺里有6臺是這個配置，目前全款優(yōu)惠5.5萬，60期貸款優(yōu)惠6.5萬。

最難賣的是380四驅(qū)那兩個配置，價格高，加點(diǎn)錢都可以買攬巡了，即使能優(yōu)惠個7萬塊也打動不了客戶。顏色里最難賣的是錫石灰，用客戶的話說就是土了吧唧。

 

現(xiàn)在店里的金融方案就是走銀行，貸8成比全款多優(yōu)惠1萬，年費(fèi)率4.8%，也就是說如果貸5年的話，總利息是貸款額的24%。

 

再來個全款預(yù)算：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？

探岳的座椅太硬，坐久了不舒服，兩邊還是凸起的，上下車會蹭到大腿和屁股。座椅的材質(zhì)也不耐臟，就連我們每天清潔的展車時間長了都會變臟。

 

很多客戶認(rèn)為探岳太短了，根本配不上中型SUV的定位，看起來不大氣。

這車胎噪也比較明顯，尤其是在高速上開的時候。

 

保養(yǎng)費(fèi)用是多少？

常規(guī)保養(yǎng)費(fèi)用在700塊左右，保養(yǎng)周期是5000公里/半年，換全合成機(jī)油則是1萬公里/1年，這是店里的推薦，實(shí)際上按保養(yǎng)手冊的話，統(tǒng)統(tǒng)1萬公里/1年的周期就可以。

最近買車還要注意哪些事情？

優(yōu)秀黨員補(bǔ)貼4000，截止到7月31號。
置換補(bǔ)貼1萬。